Pour augmenter vos chances de réussir en ligne, il faut être sur des secteurs assez ciblés (marchés de niche) et/ou avoir un positionnement différenciant.
Il arrive cependant que vous vous retrouviez en concurrence sur Google Adwords avec des mastodontes.
Face à ces compagnies aux budgets Adwords incomparables au votre, comment pouvez-vous lutter et avoir des campagnes rentables ?
La solution pourrait se résumer en une réponse : travailler plus intelligemment qu’eux !
Mais je sais que vous attendez des conseils concrets, donc voici les éléments sur lesquels vous devez être plus intelligent que les « gros » concurrents.
1. Le choix des mots clés
Si vous vendez des chaussures en ligne vous n’allez pas vous amuser à acheter le mot clé « chaussures » sur Google Adwords. Face aux Sarenza, Zalando, Spartoo et compagnies, cela vous coûtera très cher pour de faibles résultats. C’est bien de ne pas avoir de complexe face au géant du web mais il y a des limites.
Dans le choix des mots clés, vous éviterez d’attaquer en frontal les gros concurrents. Des David qui gagnent contre des Golitah, ça n’arrive pas tous les jours !
Vous éviterez donc de travailler sur des mots clés génériques (ex. chaussures, chaussures en ligne, etc…). Ces mots clés à fort volume de trafic sont très stratégiques pour ces géants qui sont généralement dans une course effrénée aux volumes (quitte à perdre de l’argent en route). Ce n’est certainement pas votre cas, vous vous êtes dans un gestion plus « sûre » de votre business.
Je vous conseille donc d’opter pour des mots clés dits « longue traîne ». Il s’agit de mots clés ciblés voire très ciblés (ex. chaussures hommes d’été). Malgré des volumes de recherche plus bas que des mots clés génériques, ces mots clés sont intéressants à plusieurs niveaux :
- Concurrence plus faible, donc des coûts au clic plus bas
- Taux de transformation plus élevé, car correspondant à des requêtes plus précises
Avec les mots clés « longues traînes » vous êtes gagnant sur toute la ligne !
Remarque : attention de ne pas aller trop loin avec la longue traîne, car sinon vous risquez d’y laisser des plumes. Dans cet article, je vous explique comment aborder efficacement la longue traîne.
2. Visez des positions plus basses
Il y a de fortes chances que les mastodontes se battent pour les places premiums. Par expérience (et de nombreuses études viennent également l’affirmer), les annonces situées dans les premières positions sont nettement plus cliquées que celles situées dans la partie droite de la page.
Laissez les gros se battre entre eux. Vous aurez tout intérêt à rester en retrait en visant des positions plus bases.
Certes, vos taux de clics vont en pâtir, mais vous pourrez bénéficier de coûts au clic plus bas.
3. Choisissez bien le ciblage de vos mots clés
Sur des marchés à forte concurrence, bannissez les mots clés au ciblage large (mais c’est aussi le cas d’une manière générale). Si votre budget est limité vous n’allez pas dépenser inutilement de l’argent sur des requêtes qui ne sont pas pertinentes.
Alors quel type de ciblage de mots clés choisir ?
Beaucoup « d’experts » vous conseilleront de commencer qu’avec des mots clés en ciblage exact. Le problème est que quand vous lancez une nouvelle campagne Adwords vous ne savez pas forcément quels seront les mots clés les plus intéressants. Et par expérience, je peux vous garantir qu’on a très souvent des surprises !
C’est la raison pour laquelle je vous conseille de vous lancer avec des mots clés en modificateur de requête large composés d’au moins 3 termes (ex. +chaussures +homme +discount). Ces mots clés seront accompagnés de mots clés à exclure pour affiner le ciblage.
Ce n’est qu’après quelques semaines ou mois que vous saurez, grâce au rapport des termes de recherche, quelles sont les requêtes les plus efficaces. Et ces requêtes, vous devrez les cibler via des mots clés exacts.
4. Ciblez finement vos clients
Généralement, les grandes entreprises ne vont pas s’embêter à cibler des zones géographiques spécifiques ou à n’apparaître qu’à certains moments de la journée.
Vous devrez, au contraire, prendre en compte ces paramètres pour gagner en efficacité, surtout si votre budget est trop limité par rapport au potentiel du marché.
Concrètement, vous étudierez vos résultats (sur Adwords et Google Analytics) en fonction des régions, départements et villes. Vous focaliserez ensuite vos efforts sur les zones les plus rentables, et vous baisserez vos enchères ou exclurez les zones les moins efficaces.
Même principe pour les jours de la semaine et les heures de la journée. Regardez s’il n’y a pas des créneaux horaires et/ou des jours de la semaine qui enregistrent des performances élevées. Vous concentrerez vos efforts et votre budget sur ces créneaux.
Avant de faire ce travail de ciblage géographique et horaires/jours de la semaine, vous devrez accumuler suffisamment de données (clics et ventes).
5. Trackez vos résultats
Si vous abordez un marché concurrentiel sans tracker vos résultats, vous allez droit dans le mur !
Le « secret » pour réussir sur Adwords lorsque vous êtes sur un marché où la concurrence fait rage, est d’analyser les données pour les exploiter intelligemment. Dans le point précédent, je vous ai expliqué comment l’analyse de vos stats pouvaient vous permettre d’être plus efficace en vous focalisant par exemple sur les régions les plus rentables.
La rentabilité de vos campagnes Adwords sur un marché concurrentiel passera par une analyse des différents éléments composant vos campagnes. Quels mots clés convertissent le plus, quelles annonces sont les cliquées, quelles pages de destinations sont les plus efficaces, etc…
6. Des optimisations à tout va
Grâce au tracking des vos campagnes via Google Adwords et Google Anlytics, vous serez en mesure d’exploiter ces données pour optimiser continuellement vos campagnes. Vous conserverez les mots clés les plus rentables, vous baisserez les enchères des mots clés dont le coût par conversion est trop élevé, vous mettrez en veille les annonces les moins efficaces, vous testerez différentes annonces et pages de destinations, etc… bref toute la panoplies des optimisations devra y passer !
Remarque : pour être réaliser des optimisations, il est évidemment nécessaire d’avoir défini un objectif précis et chiffré à votre campagne. Cet article vous explique concrètement comment faire !
Travailler sur un marché où la concurrence est forte nécessite de redoubler d’effort pour espérer capter une part du gâteau. En appliquant les conseils présentés dans cet article vous mettrez toutes les « chances » de votre côté pour avoir des campagnes Adwords rentables, même si la concurrence est très forte.
A très bientôt pour de nouveaux conseils 100% Adwords.