De nos jours les internautes sont ultra-sollicités. A peine ils reçoivent une offre commerciale qu’une dizaine d’autres arrivent dans leur boîte email. Pour l’achat d’un produit ou d’un service, les choix à dispositions des internautes sont énormes.
Eviter le temps de la réflexion
Plus l’internaute « s’accordera » un délai de réflexion, plus vous risquez de le perdre.
Vous aussi vous êtes des consommateurs. Combien de fois avez-vous été intéressé par un produit en vous disant que vous l’achèteriez plus tard… sans jamais être passé à l’action ?
Le plus triste dans l’histoire est que le « non passage » à l’action n’est pas forcément lié à un refus de l’internaute d’acheter votre produit ou service. Souvent, l’internaute ne passe pas à l’action car il a tout simplement oublié votre offre. Il est passé à autre chose.
J’en reviens à l’utra-sollicitation. Les internautes sont constamment submergés d’offres. Ils ne peuvent pas se souvenir de toutes les offres qu’ils rencontrent. De ce fait, leur cerveau va « effacer » la plupart de ces sollicitations, même si certaines semblaient très attrayantes.
Il faut donc éviter le syndrome du « je le ferai plus tard ». Car généralement « plus tard » rime avec « jamais » (ok, je sais que ça ne rime pas, mais c’était une manière de parler).
La réponse à ce problème : créer de l’urgence dans l’esprit de l’internaute.
Pourquoi l’urgence vous fera vendre plus ?
Face à offre urgente, l’internaute doit prendre une décision immédiate. En gros ça passe ou ça casse.
Cependant, pour vous e-marchands, vous n’avez « rien n’a perdre » puisque vous savez que s’il n’agit pas rapidement, cet internaute sera très certainement perdu. Autant donc mettre toutes les chances de votre côté pour faire agir l’internaute.
La création d’un sentiment d’urgence est une technique commerciale qui existe depuis des lustres.
Techniques pour créer de l’urgence
Il existe toute une panoplie de techniques qui vous permettront d’insérer un sentiment d’urgence dans l’esprit de vos visiteurs. Je vais vous présenter les deux qui sont à mes yeux les plus efficaces.
Les ventes flashs
Ce type de ventes à fait la fortune des sites de ventes privées. Accorder sur une période très courte une remise très attractive reste le meilleur moyen pour faire agir l’internaute.
Plus la vente flash sera sur un laps de temps court (ex. quelques heures, un jour, un week end) plus les internautes « devront » agir immédiatement.
Stocks limités
L’internaute est intéressé par un produit en particulier. Il se rend sur la page produit et voit une alerte du type « attention, il ne reste plus que 3 exemplaires ! ».
Que va faire cet internaute ?
La faiblesse du stock restant sonne comme une alerte obligeant l’internaute à agir tout de suite. S’il ne veut pas prendre le risque de passer à côté de ce produit, il faut qu’il agisse immédiatement.
J’avoue que cette technique fonctionne beaucoup sur moi quand je vais sur Amazon 😉
Pourquoi ne pas cumuler les deux ?
Associer une vente flash avec des alertes de stocks limités est un excellent moyen pour enlever le moindre doute à vos internautes. Pour eux, c’est maintenant ou jamais.
Quand l’urgence ne fonctionne pas…
Mettre en place des ventes flashs ou des offres avec des stocks limités ne fonctionnent pas à tous les coups. Pour certaines cibles, dans certains domaines d’activités, ces techniques ne sont pas efficaces.
Dans ce cas comment inciter l’internaute à revenir un jour sur votre site pour le faire commander ? Car c’est là la véritable question. Si vous n’arrivez pas à le faire agir immédiatement il faut trouver des moyens pour qu’il ne vous oublie pas.
Deux techniques peuvent répondre à ce problème :
- Le remarketing
- La construction d’une relation avec le prospect
Le remarketing
Appelé aussi reciblage publicitaire, cette technique consiste à afficher des publicités aux internautes qui ont quitté votre site. En se baladant sur d’autres sites ils auront la possibilité de voir des bannières à vos couleurs. Bannières qui auront pour objectif de les faire revenir sur votre site pour commander.
La construction d’une relation avec le prospect
Certaines personnes ne sont pas prêtes à agir tout de suite. Ils ne connaissent pas votre site, ils ne vous font pas encore confiance, etc… Pour inciter ces personnes à agir il faudra les contacter régulièrement pour créer une relation/une proximité qui les mettra suffisamment en confiance pour commander chez vous.
L’outil idéal pour construire une relation avec vos prospects est la newsletter. L’enjeu consistera à récupérer l’adresse email de vos visiteurs afin de pouvoir les contacter régulièrement.
Inscription à une newsletter, accès à un espace V.I.P, téléchargement d’une plaquette, demande d’un devis, demande d’un catalogue, demande d’échantillons, etc… il existe une multitudes de techniques qui vous permettront de récupérer l’adresse email de vos visiteurs.
Chaque jour les internautes font face à des centaines voire milliers d’offres différentes. Espérer qu’ils se souviennent de la votre dans l’espoir qu’ils agissent tout de suite peut sembler utopique. Créer un sentiment d’urgence chez les acheteurs potentiels est un moyen redoutable de les faire agir… immédiatement.