Comment développer une campagne Adwords sur un marché où la demande est faible ?

C’est comme ça, il existe des marchés où la demande est faible : produits très spécifiques, marchés très ciblés, nouveaux marchés (les gens n’ont pas le réflexe d’aller vers ce type de produit), etc…

Ce constat ne doit pas être une fatalité, surtout si vous utilisez Google Adwords pour promouvoir votre activité en ligne. Comme vous allez le voir dans cet article, il existe des solutions pour développer votre campagne Adwords sur un marché où la demande est faible.

1. Utilisez les différentes règles de ciblage des mots clés

Si votre campagne Adwords évolue sur un marché où la demande est faible, évitez de n’utilisez que des mots clés en ciblage exact. Le ciblage exact est le plus restrictif des règles ciblages. Ne mettez pas de la restriction sur un marché limité par la demande.

C’est la raison pour laquelle, je vous conseille d’utiliser en priorité des mots clés en modificateur de requête large. C’est un type de ciblage qui vous permettra d’élargir efficacement votre présence.

Si cela n’est pas suffisant, vous pouvez tester le ciblage large (même si c’est un ciblage que je n’aime pas du tout). Cela vous permettra de « ratisser » large et découvrir éventuellement des mots clés intéressants. Pour éviter que ce ciblage parte dans tous les sens, il faudra étudier des régulièrement le rapport des performances de recherche et ajouter des mots clés à exclure.

2. Vérifiez vos mots clés à exclure

Dès que vous utilisez des règles de ciblages autres que le ciblage exact, je conseille toujours d’ajouter des mots clés à exclure à votre campagne. Cependant, vérifiez que vos mots clés à exclure ne brident pas trop l’affichage de vos annonces.

Sur un marché où la demande est limité, il serait dommage de passer à côté de certains clics à cause de mots clés à exclure mal choisis.

3. Jetez un oeil à l’onglet « Opportunités »

Comme ils sont très sympas chez Google (et qu’ils veulent aussi que vous dépensiez plus), vous trouverez dans votre compte Adwords un onglet « Opportunités ».

Onglet opportunités Google Adwords

Vous y trouverez des suggestions de mots clés qui pourraient vous aider à accroître les volumes de votre campagne.

Remarque : attention, toutes les opportunités proposées par Google ne sont pas bonnes à prendre. N’oubliez pas que vous êtes le maître à bord. N’appliquez pas les yeux fermés tous les conseils prodigués par Google !

Assurez-vous de capter le plus de clics possible

Le marché sur lesquel évolue votre campagne Adwords est limité. Vous devez donc capter le maximum de clics de ce marché.

Pour cela, veillez sur 2 choses :

4. Positions hautes

Généralement, plus vos annonces seront en positions hautes, meilleurs seront vos taux de clics. Veillez donc à avoir des enchères suffisamment élevées pour obtenir des positions fortes, et en particulier sur vos mots clés les plus performants.

En plus de la position moyenne de vos annonces sur vos mots clés, vous pouvez vous appuyer sur le « rapport d’analyse des enchères ». Rapport qui indiquera votre position par rapport à vos concurrents.

Rapport analyse des enchères Google Adwords

Je vous conseille de sortir ce rapport pour vos principaux mots clés. Ainsi, sur ces mots clés, vous verrez si votre exposition est optimale ou non.

Bien sûr, il ne s’agit pas d’augmenter inconscienment vos enchères. Gardez toujours un oeil sur votre coût par conversion et votre ROI.

5. Annonces textes efficaces

Même si la position de vos annonces influence fortement les taux de clics, le contenu de celles-ci joueront un rôle important.

Voici la recette « miracle » pour avoir des annonces qui sont cliquées :

  • Rédigez des annonces textes percutantes et qui se distinguent de la concurrence
  • Testez plusieurs versions d’annonces textes
  • Ajoutez des extensions d’annonces

Pour aller plus loin sur ce sujet : 9 Conseils pour rédiger des annonces Adwords efficaces

6. Elargissez le champ de vos mots clés

En liens sponsorisés, il existe plusieurs types de mots clés :

  • Les mots clés « explicites » : il s’agit de mots clés qui décrivent le produit ou service recherché (ex. écran plasma, pantalon homme, gîte pays basque, etc…)
  • Les mots clés « problème » : ils expriment la conséquence du problème (ex. trou dans le mur, comment promener ma fille, prendre des photos de nuit, où se loger pas cher à Biarritz etc…)
  • Les mots clés « symptômes » : ils décrivent le problème (ex. mal de tête, robinet qui fuit, photos floues, etc…)
  • Les mots clés « produits » : ces mots clés correspondent au nom ou à la référence du produit (ex. Canon EOS 700D)

L’erreur à ne pas commettre est de vous focaliser sur les mots clés « explicites ». En ajoutant dans votre campagne des mots clés « problèmes » et « symptômes », vous pourrez étendre les volumes de clics de vos campagnes.

Ne négligez pas les mots clés « produits » qui peuvent vous apporter des clics supplémentaires. D’autant plus que ces mots clés ont tendance à bien convertir.

7. Mots clés plus génériques

Il est rare que je conseille de viser des mots clés génériques (mots clés de 1 ou 2 mots). Cependant, si votre marché est trop limité, vous pouvez essayer d’afficher vos annonces sur des mots clés moins ciblés.

Bien sûr, il faudra vérifier que cette stratégie porte ses fruits. Pour cela je vous conseille d’utiliser « l’entonnoir de conversions pour les recherches ».

L’entonnoir de conversions pour les recherches met à votre disposition toute une série de rapports qui vous montreront l’efficacité directe mais aussi indirecte de vos mots clés génériques.

Les mots clés génériques sont généralement des mots clés intervenants au début du cycle d’achat. Les internautes tapant ses mots clés sont entrés dans le processus d’achat mais ne sont pas encore prêts à passer à l’action (besoin de comparer les offres, d’étudier les alternatives, etc…). Raisons pour laquelle les performances directes de ces mots clés ne sont pas très bonnes (coût par conversion élevée, taux de conversion bas, etc…).

Avec les rapports provenant de l’entonnoir de conversions pour les recherches, vous serez en mesure de connaître l’apport des ces mots clés génériques dans les résultats globaux de vos campagnes. Il n’est pas rare de se rendre compte qu’être présent sur ces mots clés génériques permet d’améliorer les performances de vos mots clés plus ciblés ou de vos mots clés de marque.

Les internautes vous ayant découvert dans les premières phases du processus d’achat reviendront sur votre site en tapant des mots clés plus ciblés ou votre nom de marque.

8. Mots clés issus du référencement naturel

Google Adwords peut aider le référencement naturel de votre boutique. Le contraire est également vrai.

Etudiez les mots clés qui vous ont amené du trafic en référencement naturel. Vous y trouverez certainement des idées de mots clés à rajouter dans votre campagne.

Remarque : depuis l’avènement du « Not Provided », il est de plus en plus difficile de connaître les mots clés qui vous ont amené du trafic via le référencement naturel.

9. Utilisez le réseau Display

Quelle est l’une des principales forces de Google Adwords ?

Vous ne savez pas ?

Avec Adwords, ce sont vos clients potentiels qui viennent vers vous et non l’inverse comme dans le marketing « classique ».

En tapant un mot clé correspondant à votre produit ou service, les internautes expriment leur volonté d’avoir des informations.

En marketing classique on est plutôt dans du marketing « d’interruption ». Le but étant d’interrompre le client potentiel pendant qu’il regarde la télévision, qu’il écoute la radio, etc…

Même si cette présentation du marketing classique d’interruption n’est pas très élogieuse, le marketing classique vous sera utile si votre marché est trop restreint ou spécifique.

Et là aussi Google Adwords peut vous aider grâce à son réseau Display. En affichant vos annonces textes ou bannières sur des sites visités par votre cible vous serez en mesure d’accroître vos visibilité et vos volumes de clics.

L’entonnoir des conversions de recherches, étudié un peu plus haut, vous aidera à mesurer l’efficacité de ce type de campagne qui ont la réputation d’enregistrer un faible ROI.

Pour aller plus loin sur le réseau Display :

10. Travaillez le taux de conversion de votre site

Votre campagne évolue sur un marché où la demande est faible ?

Faîtes en sorte que vos visiteurs convertissent.

Le développement de votre campagne ne pouvant pas s’appuyer sur une hausse des volumes de la demande, il faut qu’un maximum de vos visiteurs convertissent.

C’est mathématique. Si pour différentes raisons vous ne pouvez pas attirer davantage de visiteurs, il faudra améliorer votre taux de conversion pour que vos ventes progressent.

L’amélioration du taux de conversion est sujet complexe (mais passionnant) qui va bien au delà de cet article. De nombreux paramètres peuvent influer sur le taux de conversion de votre boutique en ligne : votre offre produit, vos prix, l’ergonomie de votre site, la présentation de vos produits, les descriptions de vos produits, votre réputation, les actions de la concurrence, etc…

L’amélioration du taux de conversion de votre site ne doit pas être une option, mais une obligation.

Pour aller plus loin : Découvrez le guide gratuit « 27 conseils pour améliorer votre taux de conversion Adwords »

11. Utilisez le remarketing

Toujours dans le but de convertir le maximum de visiteurs que vous attirez sur votre site, je vous conseille d’utiliser le remarketing.

Plus haut dans cet article, nous avons parlé du cycle d’achat. Il est rare que les internautes agissent immédiatement. Il leur faut plusieurs heures, voire plusieurs jours pour passer à l’acte.

Le remarketing sera votre allié pour garder le contact avec ces visiteurs qui n’ont pas agi.

Le mot de la fin

Evoluer sur un marché où la demande est limitée ne doit pas être une raison pour stagner. Il est certes plus compliqué d’enregistrer une progression de son activité, mais grâce aux conseils que je vous ai donné dans cet article vous serez en mesure d’accroître la visibilité de vos campagnes Google Adwords. Premier pas (et non des moindres) pour faire progresser les résultats de votre activité en ligne.

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